Aunque China es un país muy diverso, hay varios aspectos de su cultura corporativa que hay que tener en cuenta para hacer negocios de manera exitosa, escribe nuestro colaborador Carlos Marcuello. Por lo general, acuden a las reuniones con posiciones muy decididas, no dejan espacio a la improvisación y tienen una pasión por regatear.
Los chinos tienen, por tradición milenaria, un agudo sentido del comercio. Ello se aprecia en su capacidad negociadora y visión empresarial. Sin embargo, hemos de indicar que, obviamente, tales cualidades se muestran en términos generales: en China hay, como en cualquier nación, personas abiertas e introvertidas, con soltura en los negocios y sin ella. Por ello, hablaremos en general, aunque afirmando que, por los precedentes y actual panorama, podemos denominar a los ciudadanos del gigante asiático como ‘negociadores natos’ en su conjunto.
De la Ruta de la Seda a la expansión capitalista
El Imperio del Centro fue durante milenios la nación económicamente más pujante del mundo, gracias en parte al carácter emprendedor y negociante de los chinos, impulsores de la mítica Ruta de la Seda, entre otros itinerarios comerciales internacionales. Sin embargo, a partir de mediados del siglo XIX, China vivió un siglo convulso de invasiones coloniales europeas y japonesas, guerras civiles y todo tipo de calamidades internas. El país recobraría su poder y soberanía con la proclamación de la República Popular.
El comunismo ortodoxo de Mao Zedong, cuyo mandato se extendió de 1949 a 1976, obligó a los chinos a desvincularse de la iniciativa empresarial y los intercambios comerciales libres. Sin embargo, su tradicional espíritu emprendedor no pudo ser exterminado del todo, renació con fuerza cuando el pragmático Deng Xiaoping liberalizó parcialmente la economía a partir de finales de la década de los 70. La historia posterior es bien conocida: los chinos han vuelto a posicionar a su país como una superpotencia económica gracias a su esfuerzo, disciplina, visión empresarial y destreza en los negocios.
El estilo de negociación en China
Para hablar del ‘estilo’ de negociación de los profesionales chinos no sólo reiteraremos lo importante del carácter de cada persona; también indicaremos que China es un país muy plural, con distintas culturas e idiosincrasias regionales y étnicas muy diversas. Sin embargo, de algún modo hemos de hablar a grandes rasgos. En este sentido, no es difícil hallar puntos comunes, sobre todo entre la etnia Han, el 91 por ciento de la población china.
Lo primero que hemos de tener en cuenta no son las habilidades que suelen mostrar los chinos a la hora de afrontar una negociación comercial, sino la coyuntura actual que les favorece indiscutiblemente. Nos referimos al poderío y potencial de mercado de China y su músculo financiero. No en vano los chinos son obviamente conscientes del interés creciente de los occidentales en su país. Cada vez son más los europeos o americanos, del sector público o privado, que quieren posicionarse en el gigante asiático, lograr un acuerdo con proveedores locales, ganar prestigio en el país o incluso solicitar créditos.
Más allá del actual contexto que tanto les beneficia y les hace fuertes, los chinos son habitualmente ‘duros’ en varios sentidos. Por un lado, suelen acudir a las negociaciones con firmeza y posiciones muy decididas, no dejan espacio a la improvisación. También son muy hábiles a la hora de manejar la información, la saben omitir o emplear cuando mejor les conviene. Asimismo, tienen costumbre y pasión por regatear, controlan muy bien los términos monetarios ya sean grandes o pequeñas cantidades.
La cuestión del tiempo también fundamental. Su visión de este concepto tanto en las negociaciones como en el desarrollo de los negocios no suele coincidir siempre con los parámetros de los profesionales occidentales, algo que suele impacientarles, sobre todo si no conocen bien la cultura china. No en pocas ocasiones la lentitud en los avances es atribuible a que los chinos necesitan su tiempo para tomar decisiones al estar muy condicionados por una cultura corporativa altamente jerarquizada.
Es precisamente la cosmovisión tradicional lo que determina la forma de comunicarse en general, y de negociar en particular. La capacidad intercultural que podamos asumir, unida a nuestro conocimiento de China y los chinos, nos servirán para llegar a desempeñarnos con éxito ante ellos.
En todo caso, hay mucho que tener en cuenta: el protocolo empresarial y social, la clave del honor, la búsqueda de la confianza y de la armonía… entre otros asuntos cruciales. Este primer texto sirve como introducción a esta compleja pero apasionante cuestión. En el próximo artículo iremos desgranando aspectos de interés sobre el mundo de la negociación entre chinos y occidentales. Además, aportaremos detalles más precisos e indicaremos experiencias y consejos prácticos.
Carlos Marcuello es director del Máster en Negocios con China y Asia-Pacífico, un nuevo programa de la Fundación Universitaria Iberoamericana titulado por la Universidad Europea del Atlántico.
[Crédito foto: Food For Thought]
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