La oportunidad verde para Colombia entre los compradores de lujo en China

En Solana, uno de los centros comerciales más exclusivos de Beijing, cuatro hombres están reunidos en torno a una mesa con la mirada fija en lo que hay en el centro. Analizan, intercambian opiniones, toman lo que está sobre la mesa y lo vuelven a dejar en su lugar. De lejos parece una agitada partida de mahjong, un juego chino de estrategia. Pero los hombres están sentados en Aimuluo, una joyería especializada en esmeraldas, y la discusión se desarrolla en torno a la tonalidad de una de las piedras. A pesar de que aún son relativamente desconocidas, las esmeraldas están empezando a generar fascinación entre los consumidores chinos, que asocian su color verde a piedras con las que están más familiarizados.

“A los chinos les encanta esta piedra por el color. El verde simboliza buena suerte y lo relacionan con el jade”, dijo a China Files la gemóloga y diseñadora Paloma Sánchez, quien tiene una joyería en el barrio de Sanlitun en Beijing y quien suele trabajar con esmeraldas importadas desde Muzo, Boyacá. Las connotaciones culturales son tan sólo una de las ventajas para potenciar las ventas de estas piedras en el mercado chino.

La calidad de las esmeraldas colombianas y su color único intriga a los compradores. Adicionalmente, las condiciones geológicas en las que se forman las piedras resultan en características que los chinos no encuentran en las piedras de, por ejemplo, Zambia –exportadas desde India, el mayor exportador de esmeraldas a China–. Es por esto que las piedras colombianas están ganando terreno en las colecciones de los compradores de lujo en el país del Lejano Oriente.

Sin embargo, no es del todo fácil. “Aún es una piedra que los chinos no conocen muy bien, entonces a veces no entienden por qué llega a tener precios tan elevados”, cuenta Sánchez. Por eso, parte de la promoción de las piedras consiste en una labor educativa para explicarles a los clientes desde el proceso de formación hasta el engaste, pasando por la extracción y la talla.

Al costado de los hombres que evalúan la calidad de una esmeralda en Aimuluo, el colombiano Daniel Bronsteinc, socio de la joyería, le enseña a otro cliente un video. En este se relata el proceso de una esmeralda, los tipos de embellecimiento, las cualidades y las diferencias en el color y el brillo. Bronsteinc también está consciente de que el mercado está casi virgen debido a la novedad de las piedras.

“Puede que los chinos no las entiendan del todo, pero les fascinan las esmeraldas, y las comprarán siempre y cuando se entreguen piezas de calidad”, explicó. Esta percepción también la comparte Lui Liu, una china que compra esmeraldas en Shanghai y las vende en su natal Qingdao. “A la gente les interesan las esmeraldas, pero no están muy familiarizadas con ellas. Yo me siento y les explico qué son, cómo se forman, cómo se trabajan”, le contó a China Files. Ella se inició en el negocio hace tan sólo un par de meses, pero ya ha vendido piedras relativamente económicas que oscilan entre los 1.600 y 3.200 dólares por quilate.

“Estoy empezando con estas porque es lo que la gente está dispuesta a invertir en algo que no conoce. En la medida en que entiendan más su valor, podré promover piedras de mejor calidad y mayor precio”, agrega. Por su parte, Bronsteinc maneja otro tipo de clientes. “Hemos dado con personas educadas, que han tenido experiencias en el extranjero y, sobre todo, que están dispuestos a explorar nuevas culturas”. Así, él y su socia e inversionista Li Jie pueden ofrecer un abanico más amplio de productos. En su joyería venden tanto rocas sueltas, como joyas diseñadas y montadas, cuyos precios van desde los 80 hasta los 35.000 dólares por quilate.

Las piezas más populares son piedras de entre 3 y 5 quilates que cuestan unos 5.000 dólares, o joyas sencillas, sobre todo pendientes. Irrumpir con las esmeraldas en el mercado de lujo chino es una labor ardua, pero ya está demostrando que es un bien apetecido. Según cifras de Proexport, en 2010 la exportación de esmeraldas colombianas a China fue de 18.000 dólares; en 2011 la cifra fue 231 veces mayor, y en 2012 fue de casi 2 millones. Para 2013 la cifra bajó a 102.000 dólares, y la razón detrás puede ser el contrabando de éstas hacia China.

China, un mercado de lujo en crecimiento sostenido Las piedras se están popularizando como un regalo, sino que ahora son consideradas un símbolo de estatus que distingue a quien lo tiene, más que los diamantes o zafiros ya populares entre los adinerados. Prueba de ello es el proyecto en que está trabajando la diseñadora Paloma Sánchez actualmente.

“Un joyero va a abrir una tienda exclusivamente de esmeraldas en la provincia de Guangzhou [al sur de China] y me pidió diseñar la colección”, cuenta la empresaria, quien hace un par de años también realizó una muestra solo con piedras colombianas. Además, las esmeraldas se están convirtiendo en un activo. “Una esmeralda fina puede llegar a costar lo mismo que una casa, entonces los chinos más ricos están empezando a comprarlas como una inversión”, explicó Bronsteinc.

Esta tendencia se ve también con otras piedras preciosas, pero el valor agregado de las esmeraldas es que todavía se las considera exóticas. “Nuestros clientes saben que comprar una esmeralda de Colombia es algo que les rendirá frutos en el futuro”, agregó Se prevee que para 2015, China superará a Japón y a Estados Unidos como el mercado de lujo más grande del mundo.

Si bien las políticas de austeridad del gobierno instauradas en 2013 frenaron la compra y entrega de regalos costosos, afectando directamente las ventas de lujo en China, el mercado no para de crecer. Ese mismo año creció un 2 por ciento, con gastos que superaron los 99.600 millones de dólares en bienes de lujo, y que corresponde al 31 por ciento del mercado global.

En 2010, las ventas de estos artículos en China se ubicanban en los 10.700 millones de dólares. En 2013, los compradores de lujo en tan solo Shanghai gastaron un promedio de mil dólares en su última compra, casi el doble de los compradores en Nueva York, según un estudio sobre el consumo de lujo realizado por ContactLab, una firma de mercadeo con sede en Milán.

El informe también reveló que el 80 por ciento de los once millones de residentes de Shanghai adquirieron por lo menos un artículo de lujo en los últimos 12 meses. Así, las ‘piedras verdes’ (traducción literal de la palabra esmeralda en chino) suponen una oportunidad para Colombia, que puede encontrar en las tendencias del mercado de lujo chino un nicho que expanda su potencial exportador.