Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) son uno de los principales beneficiarios del crecimiento económico de China y de una sociedad cada vez más orientada al consumo. Con el incesante aumento de la clase media y una intensa urbanización, las PYMES son las encargadas de satisfacer las necesidades Chinas por bienes extranjeros.
Un marco regulatorio opaco, débil estado de derecho y violaciones a los derechos de propiedad intelectual continúan desafiando los negocios de las empresas extranjeras en China. Los riesgos no son menores pero los potenciales beneficios justifican la investigación en identificar y cultivar oportunidades mientras se construye una estrategia para minimizar dichos riesgos.
Para un exportador que busca entrar entrar al mercado de China, puede ser intimidatorio no saber por donde comenzar. Sin el debido conocimiento y análisis, entrar al mercado Chino puede resultar un proceso complejo, riesgoso y desafiante.
Tres maneras de exportar a China
A) Distribuir directamente
• Estar al tanto de los derechos de distribución y entender el proceso de licencias en China
• Estar familiarizado con las prácticas de negocios en China y las regulaciones gubernamentales
• Proceso complicado que consume mucho tiempo
• Las posibilidades de fracaso son altas
B) Establecer una Joint-Venture (sociedad parte China parte extranjera)
• Requiere una inversión de capital considerable
• El Gobierno Chino puede tener control sobre la salida de capitales al exterior
• Contar con un socio local puede facilitar el acceso al mercado Chino
• Las chances de éxito son altas pero las Joint Ventures son difíciles de adminsitrar
C) Encontrar un agente para la distribución
• Llevar a cabo un due diligence sobre los potenciales distribuidores
• Tener un distribuidor local hace el lanzamiento de un product mucho ágil
• Las posibilidades de éxito son relativamente altas
Consideraciones antes de exportar a China
• Llevar a cabo un detallado análisis de mercado
• Contar con un claro entendimiento de las regulaciones y controles hacia los productos importados
• Tener una definida estrategia de entrada al mercado
• Analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de sus productos
• Preparar estrategias de protección para la propiedad intelectual
El mejor enfoque para exportar a China
Fase 1
La mejor forma de entrar al mercado Chino es mediante un agente o distribuidor que goce de buena reputación:
• Los distribuidores están localizados regionalmente y normalmente tienen importantes redes de venta
• Los distribuidores tienen un profundo entendimiento del mercado Chino por lo que pueden proveer asistencia en desarrollar estrategias de distribución en China
• Simplicidad para establecer redes de distribución sin tener que lidiar con temas relacionados a derechos de distribución y licencias.
Fase 2
Establecer una empresa de capital netamente extranjero. Una vez que la casa matriz ha adquirido el suficiente conocimiento y desarrollado su propia red de contactos, es hora de montar su propia compañía. Este es definitivamente un vehículo muy apropiado para configurar sus exportaciones a China y le permitirá administrar plenamente el negocio a su mejor saber y entender.
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[Crédito foto: wikipedia.org]